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金牌銷售技巧

發布時間:2019-04-26 發布人: 瀏覽次數:

金牌銷售技巧
     對付競爭對手的九大高招:1、贊揚對手和盡量回避:在有可能的情況下盡量贊揚對手,英明的做法是贊揚對手更贊揚自己,在客戶不知道有競爭對手的情況下盡量避免提及。2、依據事實,迎頭痛擊:去考察競爭對手的狀況,抓住它的弱點,關鍵是抓住真實的事實,在競爭談判的關鍵時刻拋出去,使你的客戶信服,你就可能打敗競爭對手。3、承認對手但不要輕易進攻:你可以這樣說某某工廠它是我們的競爭對手,它的產品也不錯,但是這時候你可以講你的產品比它更好,但是絕不要輕易攻擊對手。4、一比高低:如果你確信你的產品確實好,你可以倡導客戶把競爭對手的產品一起拿來作比較。5、借題發揮:這種方式適合你的客戶已經買了競爭對手的產品,他用得不怎么滿意的情況。6、以褒代貶:就是我在表揚競爭對手產品的時候事實上我在貶低它,在贊揚競爭對手產品優點的時候暗含著把缺點也指出來了。7、利用表揚信:利用表揚信能夠有效的戰勝競爭對手。8、對比試驗:尤其是對高精尖的產品特別適用,但是用對比試驗的方法一定要謹防對手做手腳。9、警惕不道德的競爭戰術:你很守法,你的競爭對手不守法,他不道德,在一線局部戰爭中有可能導致你的失敗,雖然不道德的人長久不了,但是局部他有可能勝利。
 
  掌握SPIN提問式的銷售方略:SPIN是專對于營銷尤其是我們銷售員而發明的一種銷售技巧,顧問式營銷實際上就是以SPIN提問為基礎而形成的一門課程,傳統的銷售線索是以自我為中心的,了解需求—推薦產品—客戶購買,而我們現代銷售的線索是挖掘客戶需求,客戶還沒想買—引導需求—SPIN提問,什么是SPIN的提問呢?S-Situation question,叫做詢問客戶現狀的問題,P-Problem question,就是了解客戶困難的問題,I-Implication question,是引申出更多問題的問題,N-Need payoff question,是明確產品價值的問題,SPIN強調了拜訪前要認真準備,按照他的思路,按照第一點了解客戶現狀的問題,在這個問題點上要準備出更多的問題,找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題,因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。

 

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